La Revue des Fermières, Juin-Juillet, 1986
par Nicole Côté
Nicole Côté, psychologue, nous enseigne les comportements gagnants pour réussir en affaires. Les conseils qu’elle nous donne s’appliquent tout aussi bien, croyons-nous, dans notre vie familiale, sociale ou associative. C’est pourquoi nous apprécions la pertinence de ses propos
L’ENTREPRENEUR ET SA PERSONNE
Tout individu qui devient chef d’entreprise a besoin d’abord et avant tout de prendre soin de son principal outil de travail : lui-même. Pour ce faire, quatre comportements gagnants peuvent lui être suggérés.
1) Se choisir comme son premier client
Pour que l’entreprise prenne forme et progresse, il importe que son créateur lui-même se développe harmonieusement. C’est pourquoi la première responsabilité de l’entrepreneur est de travailler à sa promotion personnelle et à son bien-être. Le premier client de l’entreprise, c’est lui le principal intéressé.
2) Être soi-même sans vouloir se changer
Chaque personne a son style et doit l’exploiter au maximum plutôt que d’essayer de le changer. C’est en renforçant ses tendances naturelles que le chef d’entreprise peut reprendre son essor dans la vie et faire sa marque dans son environnement par opposition à celui qui se retient et est marqué par son entourage.
3) Être sensible à ses besoins personnels et y répondre le mieux possible
Pour résister au stress des affaires et garder le cap sur ses objectifs, tout leader a besoin de s’accorder du temps personnel pour se ressourcer et reprendre sa propre perspective sur les événements. C’est en gardant sa vie en ordre et en se traitant avec soin qu’il arrive à être en avance plutôt qu’en retard, en surplus d’énergie plutôt qu’en carence.
4) Se tenir en forme
Pour gagner, il faut se préparer à passer la rampe et à affronter divers obstacles. Toute personne soucieuse de réussir sait qu’elle doit se discipliner de façon à se garder en santé physique et mentale et à entretenir son image personnelle.
L’ENTREPRENEUR ET SON TRAVAIL
On peut établir avec son travail un lien plus ou moins étroit. Mais dans tous les cas, il faut l’aborder avec sagesse. À cette fin, les règles suivantes peuvent être utiles.
1) Toujours commencer par les choses faciles
Même à l’ère de la planification stratégique, on sait que tout projet naît petit. Lorsqu’il s’agit de décider de ses priorités, il est toujours sage de commencer par ce que l’on «peut faire» plutôt que par ce que l’on «doit faire». La logique suggère souvent des objectifs inaccessibles. Mais c’est en allant du plus facile au plus difficile que l’on s’assure progressivement du succès et qu’on se renforce.
2) Apprendre à travailler correctement et justement
L’excellence commence dans les petites choses. Pour les gagnants, «tout ce que l’on fait mérite d’être bien fait». Et pour bien faire ce que l’on fait, il importe d’évaluer ses résultats et de vérifier constamment auprès de ceux qui les reçoivent.
3) Déléguer ce que l’on réussit moins bien et ce que l’on n’aime pas faire
Réussir est associé et rime avec plaisir. Exploiter ses talents implique que l’on minimise ses faiblesses, que l’on évite systématiquement ce qui demande trop d’efforts sans donner de résultats et ce qui n’inspire pas. Les personnes exceptionnelles dans un domaine sont passionnées de leur travail et ne fonctionnent certainement pas à contrecoeur.
4) Voir les échecs comme des sources d’apprentissage
Toute erreur est consécutive à un essai. La personne gagnante cherche à comprendre comment elle a échoué et non pas pourquoi ou à cause de qui. Il est plus facile de se changer soi-même que de changer les autres. Et même devant l’erreur d’autrui, il est plus sage de remettre en cause sa propre stratégie que de tenter de corriger l’autre.
L’ENTREPRENEUR ET SA CLIENTÈLE
On dit souvent que «le client a toujours raison». En pratique, cet adage implique des comportements bien précis.
1) Connaître et écouter son client
Ceux et celles qui partent en affaires font des études de marché et tentent de bien identifier leurs clients potentiels. Lorsque les services sont lancés, il faut garder un contact étroit et suivi avec la clientèle, aller chercher du «feedback» auprès d’elle. Il importe de ne jamais prendre un client pour acquis. C’est pourquoi les mécontents méritent qu’on les écoute. Ils sont la source de bien des ajustements nécessaires. Les négliger s’avère souvent très dommageable pour l’entreprise.
2) Répondre aux besoins du client
Répondre à un client est beaucoup plus exigeant que répondre de son produit face à tous les clients. Celui ou celle qui survit en affaires s’adapte continuellement aux besoins des clients plutôt que d’adapter ses clients à ses produits et à ses méthodes.
3) Attirer de nouveaux clients
Il existe de nombreuses techniques de marketing. Il est toujours intéressant d’utiliser des trucs publicitaires et de soigner la présentation de son commerce ou de sa compagnie. Mais on ne doit jamais oublier à quel point l’image personnelle et la réputation du chef d’entreprise sont déterminantes, de même que sa capacité d’entrer en contact personnalisé avec son client.
4) Précéder et éduquer sa clientèle
Pour survivre, il faut innover et pour innover, il faut devancer les besoins de la population, discerner ses tendances. En le faisant, on devient capable de donner de l’information sur l’évolution des produits et d’influencer progressivement les choix des consommateurs. On devient ainsi leader dans son domaine.
L’ENTREPRENEUR ET SES RESSOURCES
S’il est nécessaire d’avoir recours à des spécialistes pour structurer une entreprise et la faire fonctionner, il ne faut jamais en devenir esclave. Pour éviter la dépendance, il importe de se donner des règles de conduite.
1) Se préparer avant de consulter des spécialistes
Avant de choisir un consultant, il est judicieux de s’informer des différents services offerts, des différentes ressources qu’ils disposent et des prix. Lorsqu’on a arrêté son choix, il est utile de prendre des références d’anciens clients ou de spécialistes qui connaissent la personne en question. Enfin, bien sûr, il s’agit de déterminer clairement la nature et l’ampleur de ses besoins. Bref, faire sa liste d’achats et magasiner.
2) Rester en contrôle de ses affaires
Ici, c’est l’entrepreneur qui est client. Tout client a le droit d’exiger de comprendre ce que dit et fait le spécialiste dont il paie les services. Il lui faut aussi être exigeant et critique par rapport aux résultats et enfin refuser carrément ce qui ne correspond pas à ce qu’il veut. Quel que soit le spécialiste, c’est l’entrepreneur qui doit garder le leadership de ses affaires.
3) Ne jamais déléguer la gestion de son personnel à des spécialistes
Un bon directeur de personnel peut être utile mais il ne doit en aucun cas servir de substitut au contact personnel vital du patron avec ses employés. Le gestionnaire avisé demande au spécialiste de lui faciliter le contact mais jamais de le faire à sa place. Parfois, il choisit des collaborateurs avec l’aide de consultants mais ne se les fait jamais imposer. Finalement, lorsqu’il veut connaître les besoins de ses employés ou recevoir des suggestions sur son processus de production, il va chercher ses premières données par lui-même en s’adressant directement à ceux qui sont sur la ligne de feu.
4) Bâtir et entretenir son réseau de support personnel
S’il a besoin plus ou moins souvent d’avoir recours à des ressources professionnelles, l’entrepreneur a toujours besoin de s’entourer de personnes nourrissantes et supportantes. Ainsi, il est bon d’avoir des gens à qui on peut se confier, des amis qui nous encouragent, nous posent des défis et aussi des amis plus intimes. Constituer et cultiver son réseau de support interpersonnel s’avère une nécessité pour toute personne entreprenante, car la présence d’amis permet non seulement d’être appuyé mais de se relativiser.
En conclusion, si le succès dépend en grande partie du talent, il exige autant de stratégie et de discipline personnelle. Gagner, c’est prendre un soin constant et jaloux de ses atouts et ces atouts sont sa personne, son travail, ses clients et ses ressources. Pour chacun des quatre éléments, quatre comportements gagnants ont été décrits. Il s’agit d’un système «quatre par quatre». Comme le suggère l’analogie, être gagnant nécessite bien quatre roues motrices.
